Porque muitas lojas quebram após a Black Friday e como evitar

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Por Lucas Souza, Preço Certo.

A Black Friday é uma grande oportunidade para aumentar os pedidos de venda, o varejo praticamente foca 100% dos seus esforços nesse evento.

Agora, uma situação que acontece com muitos lojistas e é pouco falada acontece no pós Black Friday, que é a quebra da loja.

Para que isso não acontece com você e torne essa data, o mais lucrativa possível, quero que preste bastante atenção neste artigo.

Vou te mostrar o que fazer para evitar futuros problemas e claro, explicar o porquê um negócio pode fechar as portas ao vender muito.

Bom, vamos lá!

Porque muitas lojas quebram após o evento

Quebrar após a Black Friday é uma situação que acontece por dois motivos principais: vendas no prejuízo e capital de giro alto.

A primeira situação, vender no prejuízo, acontece pela negligência na formação de preços.

Posso utilizar como exemplo, uma situação comum no varejo – Onde o lojista compra um produto e simplesmente, multiplica o seu preço por um fator markup qualquer.

Veja:

  • Preço de custo: R$10,00
  • Fator markup: 2

Preço de venda = Preço de custo * Fator markup

Preço de venda = R$20,00

Se pararmos para analisar essa situação, como podemos afirmar qual é a margem de lucro dessa venda?

Levando em conta que há outros gastos embutidos nessa venda, como: taxas, tributos, frete, comissões… descontos.

O mesmo acontece quando copiamos preços da concorrência, cerca de 89% dos negócios no varejo, possuem alguma dificuldade com precificação – dado levantado pelo preço certo com pouco mais de 10 mil lojistas.

Na segunda parte dessa conversa, eu vou te mostrar o que deve ser feito para não entrar nesse grupo!

Agora, vamos analisar o segundo motivo responsável por fechar cada vez mais portas, o capital de giro.

Neste link que coloquei aqui em cima, é possível entender um pouco mais desse indicador, mas basicamente, o capital de giro é o combustível de qualquer negócio.

Ele vai medir a quantidade de recursos necessários para manter todas as atividades da loja em dia, levando em conta todas as entradas e saídas de caixa.

Como por exemplo, compramos uma quantidade de carteiras para vender na Black Friday.

A forma como compramos e vendemos, além da própria quantidade vão interferir no capital de giro da loja. Afinal, o dinheiro saiu da conta para pagar o fornecedor e entrou após a venda, em quantidades diferentes.

Para tornar visível essa situação, visualize:

  1. Você comprou à vista uma grande quantidade de um produto A – Dinheiro saiu da conta;
  2. Foi vendida apenas a metade desse estoque – A outra metade do estoque vai ficar congelada;
  3. Parte das vendas foi realizada à prazo – Você não vai poder contar com esse dinheiro nesse momento;
  4. E agora? Temos um estoque parado, precisaremos fazer novas aquisições (o produto pode ser de época) e não contamos com os ganhos das vendas.
  5. Formamos uma bola de neve de problemas.

Basicamente, o lojista comum deixa passar despercebido todos esses pontos e por fim, ele tem a sensação de estar vendendo e mesmo assim, o dinheiro não aparece.

Como evitar quebrar após a Black Friday

Até então, nós entendemos os dois principais motivos que tornam o pós Black Friday uma experiência negativa para muitos empresários e agora, vou te mostrar 3 pontos que você deve levar em conta no seu planejamento.

Revisar a formação de preços

Primeiro, devemos começar com o principal meio de comunicação direto com o cliente, o seu preço.

É através dele que o seu negócio vai poder gerar receita, além de comunicar ao cliente e mercado, a sua estratégia – na forma do preço de cada produto.

Ao revisar a formação de preços, precisamos entender um indicador apenas, a margem de contribuição.

Esse indicador vai medir o lucro bruto de cada venda, uma vez subtraídos os custos e despesas variáveis. A sua fórmula é a seguinte:

Preço de venda = Margem de contribuição + custos e despesas variáveis

A margem de contribuição total é o montante de todas as margens, sendo a responsável por pagar os custos fixos da loja. Assim, o que sobrar dessa conta é o que chamamos de lucro líquido.

Vou utilizar o exemplo do preço formado por markup x2, onde o produto é vendido à R$20,00, com esses custos e despesas:

  • Custo de compra: R$10,00;
  • Frete da compra: R$1,00;
  • Taxa de cartão: 4% (R$0,80);
  • Taxa do marketplace: 12% (R$2,40);
  • Comissão do vendedor: 10% (R$2,00);

Somando todos esses valores, temos um montante de R$16,20 e aplicando a fórmula da margem de contribuição, temos:

Margem de contribuição = Preço de venda – custos e despesas variáveis

Margem de contribuição = 20 – 16,20 = R$3,80 ou 19%

Logo, podemos perceber 19% do preço desse produto é verdadeiramente lucro ou para cada venda realizada, o lojista vai ganhar R$3,80 para contribuir no pagamento dos custos fixos.

Dessa forma ficará mais fácil tomar decisões. Como por exemplo, vamos dizer que você tenha tenha R$4.000,00 de custos fixos para pagar todos os meses.

Logo:

Quantidades vendidas = (Custo Fixo / Margem de contribuição)

Quantidades vendidas = 4000/3,80 = 1053 unidades

Em outras palavras, para pagar um custo fixo de R$4.000,00, vendendo apenas esse produto, será necessário fazer 1053 vendas – Levando em conta, o recebimento ainda no mês.

Se reduzirmos a margem de contribuição, será necessário vender mais produtos e se incrementarmos um pouco a margem, a meta de vendas será menor.

Havendo alguma dúvida com relação ao cálculo da margem do produto, te convido a conhecer esta calculadora de preços.

Mensurar e controlar o capital de giro

Como já sabemos, o capital do giro é outro indicador fundamental para o sucesso da loja e controlá-lo é o primeiro passo para ter vendas verdadeiramente lucrativas.

Para te poupar o tempo de ter que calcular a braço, esta calculadora de capital de giro pode ajudar!

No mais, aqui vão algumas dicas para reduzir a necessidade desse indicador:

  • Negocie prazos maiores de pagamento a fornecedores;
  • Compre apenas o necessário e com mais frequência – esqueça os mega estoques acumulados;
  • Adote políticas de recebimento mais rápido;

Neste artigo, apresentamos essas e outras estratégias para reduzir a necessidade de capital de giro.

Cuidado com os descontos

Não poderíamos deixar de lado os famosos descontos na Black Friday e como toda oferta, precisamos ter atenção na hora de planejá-la.

Agora que conhecemos a margem de contribuição e sabemos como calculá-la, deixe te mostrar o que pode acontecer com o seu lucro se não a levarmos em conta na hora de dar descontos.

Para isso, vou utilizar o exemplo da margem anterior:

  • Preço de venda: R$20,00;
  • Custos e despesas variáveis: R$16,20;
  • Margem de contribuição: R$3,80;

Se aplicarmos aleatoriamente um desconto de 20%, temos:

  • Novo preço de venda: R$16,00;
  • Os gastos da venda se mantém;

Margem de contribuição = 16 – 16,20 = – R$ 0,20

Portanto, obtivemos prejuízo nessa venda. Além de não conseguir pagar todos os custos do produto, não foi possível gerar margem para pagar os demais gastos da loja.

Se a sua intenção é aplicar um desconto, pense muito bem no quanto de margem você estará disposto a abdicar.

Uma prática comumente utilizada no varejo é usar essas ofertas para renovar o estoque e claro, caímos na situação de compra em excesso.

Por conta disso, tome muito cuidado com as propostas irresistíveis de fornecedores e tenha como metas o controle do capital de giro e margem de contribuição.

Boas vendas!

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