Por Lucas Souza, Preço Certo.
A Black Friday é uma grande oportunidade para aumentar os pedidos de venda, o varejo praticamente foca 100% dos seus esforços nesse evento.
Agora, uma situação que acontece com muitos lojistas e é pouco falada acontece no pós Black Friday, que é a quebra da loja.
Para que isso não acontece com você e torne essa data, o mais lucrativa possível, quero que preste bastante atenção neste artigo.
Vou te mostrar o que fazer para evitar futuros problemas e claro, explicar o porquê um negócio pode fechar as portas ao vender muito.
Bom, vamos lá!
Porque muitas lojas quebram após o evento
Quebrar após a Black Friday é uma situação que acontece por dois motivos principais: vendas no prejuízo e capital de giro alto.
A primeira situação, vender no prejuízo, acontece pela negligência na formação de preços.
Posso utilizar como exemplo, uma situação comum no varejo – Onde o lojista compra um produto e simplesmente, multiplica o seu preço por um fator markup qualquer.
Veja:
- Preço de custo: R$10,00
- Fator markup: 2
Preço de venda = Preço de custo * Fator markup
Preço de venda = R$20,00
Se pararmos para analisar essa situação, como podemos afirmar qual é a margem de lucro dessa venda?
Levando em conta que há outros gastos embutidos nessa venda, como: taxas, tributos, frete, comissões… descontos.
O mesmo acontece quando copiamos preços da concorrência, cerca de 89% dos negócios no varejo, possuem alguma dificuldade com precificação – dado levantado pelo preço certo com pouco mais de 10 mil lojistas.
Na segunda parte dessa conversa, eu vou te mostrar o que deve ser feito para não entrar nesse grupo!
Agora, vamos analisar o segundo motivo responsável por fechar cada vez mais portas, o capital de giro.
Neste link que coloquei aqui em cima, é possível entender um pouco mais desse indicador, mas basicamente, o capital de giro é o combustível de qualquer negócio.
Ele vai medir a quantidade de recursos necessários para manter todas as atividades da loja em dia, levando em conta todas as entradas e saídas de caixa.
Como por exemplo, compramos uma quantidade de carteiras para vender na Black Friday.
A forma como compramos e vendemos, além da própria quantidade vão interferir no capital de giro da loja. Afinal, o dinheiro saiu da conta para pagar o fornecedor e entrou após a venda, em quantidades diferentes.
Para tornar visível essa situação, visualize:
- Você comprou à vista uma grande quantidade de um produto A – Dinheiro saiu da conta;
- Foi vendida apenas a metade desse estoque – A outra metade do estoque vai ficar congelada;
- Parte das vendas foi realizada à prazo – Você não vai poder contar com esse dinheiro nesse momento;
- E agora? Temos um estoque parado, precisaremos fazer novas aquisições (o produto pode ser de época) e não contamos com os ganhos das vendas.
- Formamos uma bola de neve de problemas.
Basicamente, o lojista comum deixa passar despercebido todos esses pontos e por fim, ele tem a sensação de estar vendendo e mesmo assim, o dinheiro não aparece.
Como evitar quebrar após a Black Friday
Até então, nós entendemos os dois principais motivos que tornam o pós Black Friday uma experiência negativa para muitos empresários e agora, vou te mostrar 3 pontos que você deve levar em conta no seu planejamento.
Revisar a formação de preços
Primeiro, devemos começar com o principal meio de comunicação direto com o cliente, o seu preço.
É através dele que o seu negócio vai poder gerar receita, além de comunicar ao cliente e mercado, a sua estratégia – na forma do preço de cada produto.
Ao revisar a formação de preços, precisamos entender um indicador apenas, a margem de contribuição.
Esse indicador vai medir o lucro bruto de cada venda, uma vez subtraídos os custos e despesas variáveis. A sua fórmula é a seguinte:
Preço de venda = Margem de contribuição + custos e despesas variáveis
A margem de contribuição total é o montante de todas as margens, sendo a responsável por pagar os custos fixos da loja. Assim, o que sobrar dessa conta é o que chamamos de lucro líquido.
Vou utilizar o exemplo do preço formado por markup x2, onde o produto é vendido à R$20,00, com esses custos e despesas:
- Custo de compra: R$10,00;
- Frete da compra: R$1,00;
- Taxa de cartão: 4% (R$0,80);
- Taxa do marketplace: 12% (R$2,40);
- Comissão do vendedor: 10% (R$2,00);
Somando todos esses valores, temos um montante de R$16,20 e aplicando a fórmula da margem de contribuição, temos:
Margem de contribuição = Preço de venda – custos e despesas variáveis
Margem de contribuição = 20 – 16,20 = R$3,80 ou 19%
Logo, podemos perceber 19% do preço desse produto é verdadeiramente lucro ou para cada venda realizada, o lojista vai ganhar R$3,80 para contribuir no pagamento dos custos fixos.
Dessa forma ficará mais fácil tomar decisões. Como por exemplo, vamos dizer que você tenha tenha R$4.000,00 de custos fixos para pagar todos os meses.
Logo:
Quantidades vendidas = (Custo Fixo / Margem de contribuição)
Quantidades vendidas = 4000/3,80 = 1053 unidades
Em outras palavras, para pagar um custo fixo de R$4.000,00, vendendo apenas esse produto, será necessário fazer 1053 vendas – Levando em conta, o recebimento ainda no mês.
Se reduzirmos a margem de contribuição, será necessário vender mais produtos e se incrementarmos um pouco a margem, a meta de vendas será menor.
Havendo alguma dúvida com relação ao cálculo da margem do produto, te convido a conhecer esta calculadora de preços.
Mensurar e controlar o capital de giro
Como já sabemos, o capital do giro é outro indicador fundamental para o sucesso da loja e controlá-lo é o primeiro passo para ter vendas verdadeiramente lucrativas.
Para te poupar o tempo de ter que calcular a braço, esta calculadora de capital de giro pode ajudar!
No mais, aqui vão algumas dicas para reduzir a necessidade desse indicador:
- Negocie prazos maiores de pagamento a fornecedores;
- Compre apenas o necessário e com mais frequência – esqueça os mega estoques acumulados;
- Adote políticas de recebimento mais rápido;
Neste artigo, apresentamos essas e outras estratégias para reduzir a necessidade de capital de giro.
Cuidado com os descontos
Não poderíamos deixar de lado os famosos descontos na Black Friday e como toda oferta, precisamos ter atenção na hora de planejá-la.
Agora que conhecemos a margem de contribuição e sabemos como calculá-la, deixe te mostrar o que pode acontecer com o seu lucro se não a levarmos em conta na hora de dar descontos.
Para isso, vou utilizar o exemplo da margem anterior:
- Preço de venda: R$20,00;
- Custos e despesas variáveis: R$16,20;
- Margem de contribuição: R$3,80;
Se aplicarmos aleatoriamente um desconto de 20%, temos:
- Novo preço de venda: R$16,00;
- Os gastos da venda se mantém;
Margem de contribuição = 16 – 16,20 = – R$ 0,20
Portanto, obtivemos prejuízo nessa venda. Além de não conseguir pagar todos os custos do produto, não foi possível gerar margem para pagar os demais gastos da loja.
Se a sua intenção é aplicar um desconto, pense muito bem no quanto de margem você estará disposto a abdicar.
Uma prática comumente utilizada no varejo é usar essas ofertas para renovar o estoque e claro, caímos na situação de compra em excesso.
Por conta disso, tome muito cuidado com as propostas irresistíveis de fornecedores e tenha como metas o controle do capital de giro e margem de contribuição.
Boas vendas!