Qual a Importância de Precificar corretamente?

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Por Marcelo Roque, Preço Certo.

Na falta de tempo, o processo de precificar um produto da forma ideal é normalmente deixado de lado.

Na maioria das vezes, aplicamos um fator de multiplicação qualquer no custo do produto, o bom e velho Markup, fazemos um ajuste ou outro, e no fim do dia, acabamos sem saber se estamos ganhando ou perdendo dinheiro.

Nesse post, vamos cobrir o processo ideal de precificação que todo lojista – independentemente se está começando ou não – pode aplicar em seu negócio.

Seja ele e-commerce, loja física ou marketplace de sucesso.

Para isso, vamos quebrar o processo em 5 passos:

  • Entendimento de Realidade;
  • Elaboração do Objetivo Estratégico da Empresa;
  • Precificação e Apuração de Margens;
  • Monitoramento dos Indicadores Financeiros;
  • Flutuação de Preço e Acompanhamento de Crescimento.

Antes de começarmos, precisamos entender a importância de uma precificação eficiente. Vamos lá!

Qual a importância de Precificar corretamente?

Ao entrar em um marketplace, começar um e-commerce ou loja física, muitos empreendedores acabam por pensar em boa parte das etapas necessárias para ter sucesso.

Quais produtos vender? Quais ofertas fazer? Qual será o domínio do site, marca e o posicionamento da mesma? Quais ferramentas utilizar e profissionais devo seguir? Quais estratégias de marketing fazer? E assim por diante…

Ainda sim, em meio a esse turbilhão de múltiplas atividades, o processo de formação de preços muitas vezes é levado com descaso.

É comum os lojistas copiarem o preço da concorrência, aceitar a tabela sugerida de um fornecedor, precificar em uma planilha e lançar aqueles produtos para venda logo em seguida.

A falta do preparo na hora da precificação é o principal motivo que faz com que 89% de todas as empresas no Brasil (pesquisa realizada pelo Preço Certo) tenham suas vendas sendo realizadas com lucratividade abaixo da esperada pelo empresário.

Podendo incorrer em vendas com lucros pequenos e, na maioria das vezes, prejuízo. Vender e não ver a cor do dinheiro pode estar atrelado a isso também.

Antes de qualquer coisa, por quê PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO?

Os preços no mercado são altamente voláteis, você pode hoje praticar um preço e seu concorrente ajustar o preço dele… Seu fornecedor pode mudar custos… O mercado pode piorar… Uma oportunidade pode surgir… Para isso, seu preço tem que ser eficiente e refletido com todas as oportunidades e reveses que estes trazem pro dia a dia de sua empresa.

O primeiro passo para iniciarmos este processo é entender nossa realidade.

PASSO 1: Entendimento de Realidade

Se o seu e-commerce é novo, muitas vezes você não tem histórico de venda. Há poucas pesquisas de mercado para consulta e muito interesse em trabalhar em cima de um produto/serviço específico.

Sua principal atividade aqui é buscar o máximo de dados de mercado para que você descubra mais sobre seu perfil de cliente, seu mercado de atuação, sua concorrência.

Se você já possui alguma operação, essa é uma ótima hora para rever os resultados dos últimos meses, entender seu faturamento, seu capital de giro, suas margens com vendas realizadas.

Neste momento, estamos preocupados em obter o máximo de insumos para conhecer nossa realidade como empresa para então iniciar o planejamento de crescimento desta.


Aqui vão algumas atividades devidamente discriminadas:

  • Busque seus concorrentes, entenda seus preços, seu perfil de cliente, comunicação;
  • Conheça seu cliente, saiba o tamanho do seu mercado, por onde se comunicar com ele;
  • Converse com fornecedores para conhecer produtos e opções de compra;
  • Caso possua histórico, analise o passado de sua empresa.

PASSO 2: Elaboração do Objetivo Estratégico da Empresa

Uma vez tendo estes componentes mapeados, caminhe para a próxima etapa que é entender sua estrutura de negócios.

Para tal, você precisa saber responder às seguintes perguntas:

  • Quanto de LUCRO eu estou querendo tirar do meu negócio este ano?
  • Quantas vendas acho possível realizar?
  • Quanto eu estou disposto a investir na minha empresa para isso?

Conseguindo responder essas 3 perguntas, você pode caminhar para o próximo passo.

Até então, sabemos as metas a serem alcançadas, volume de vendas e total de investimento a ser realizado.
Vale lembrar que o capital investido precisa caber no seu bolso, e ao mesmo tempo ser viável para a empresa.

PASSO 3: Precificação e Apuração de Margens

Precisamos analisar o aspecto interno, externo e depois iniciar a precificação.


Como aspecto interno, estamos falando de:

  • Impostos a serem pagos;
  • Custos diretos de aquisição da mercadoria;
  • Condições de pagamento com fornecedores, bem como quantidades de pedido mínimo;
  • Taxas de comissão a marketplaces, cartões de crédito e métodos de pagamento.

Como aspecto externo, falamos de:

  • Preço da concorrência;
  • Percepção de valor do seu cliente final;
  • Pesquisas;
  • Análises de mercado.

Uma vez delimitado estes, podemos iniciar a precificação usando um dos muitos métodos de precificação que existem:
Markup: aplicar um fator multiplicador em cima de seu custo;
Concorrência: trabalhar um valor aproximado ao da concorrência;
Margem de contribuição: aplicar fórmula baseada no lucro real de venda a ser objetivo.

Você pode aplicar um pouco deste conhecimento desenvolvido nesta calculadora de preços. Confere aí!

Dentre todas as formas disponíveis para se precificar, o ideal é que SEMPRE você apure a margem de contribuição de seus produtos.

Uma prática que gosto de fazer é aplicar um fator Markup em cima de um produto, comparar com a concorrência imediata, ajustar o preço, e depois validar qual a margem de contribuição estou tendo com aquele produto.

Repito esse processo diversas vezes até encontrar uma margem satisfatória, com um preço que seja bom para meu cliente, competitivo com meu concorrente e que vá me trazer uma volumetria de vendas boa.

PASSO 4: Monitoramento dos Indicadores Financeiros

A etapa de monitoramento é vital para o negócio. Estipulados os preços, inicia-se o processo de acompanhar os resultados dos mesmos uma vez que entram em prática.

Precisamos monitorar:

  • Faturamento;
  • Margem de Contribuição da Empresa;
  • Capital de Giro;
  • Lucratividade. Estes indicadores vão garantir que a sua empresa atinja o lucro definido, ao início do planejamento.

PASSO 5: Flutuação de Preço e Acompanhamento de Crescimento

Uma vez acompanhados os indicadores, a próxima etapa e ir ajustando os preços de acordo com seu volume de vendas, estoque, oportunidades de mercado.

De forma a garantir o crescimento de sua empresa da maneira mais sustentável!

Tente incrementar os preços de produtos aos poucos, até encontrar um preço ao qual as vendas iniciam a diminuir.

Seu intuito ao fazer isso é encontrar qual o limite da ruptura do processo decisório de compra de seu cliente – assim aprendendo qual seu limite de margem que pode ter com um determinado produto.

Sempre busque rodar 10 a 20 experimentos de preço semanalmente em sua empresa.

De forma a entender quais produtos/preços melhor se adequa ao seu mercado, isso vai dar um belo de um cansaço em sua concorrência ao mesmo tempo que melhora sua lucratividade.


Conclusão

Executando todos esses passos semanalmente, seu negócio terá implementado com sucesso um processo de precificação para te entregar resultados fortes e confiáveis.

Como mencionado ali em cima, 89% dos negócios possuem alguma dificuldade financeira e nisso, os varejistas que utilizam processos e gestão para vender, saem na frente.

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