Qual é o problema da precificação dinâmica nos meus indicadores?

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Por Lucas Souza, Preço Certo.

Ter como base os preços da concorrência para precificar um produto não é um problema.

Mas há algo que é feito no varejo e que pode lhe prejudicar, é utilizar esses valores como principal fator na tomada de decisão.

Neste artigo, vamos explicar o motivo pelo qual você não pode copiar preços do mercado ou até entrar na famosa “guerra de preços”, do varejo. Confira!

Um problema que ninguém enxerga

É muito intuitivo: Encontrar um preço de um produto concorrente à R$10,00 e como resposta, começarmos a vender o mesmo item, agora por R$9,50 e assim por diante.

Mas há algo muito mais importante do que apenas realizar uma venda, que é apurar a margem de lucro da mesma, ou margem de contribuição.

É através desse indicador que vamos conseguir pagar as nossas contas, ao final do mês.

Do contrário, estaremos apenas pagando para vender… E não é isso que buscamos, certo?

Ao copiar um preço da concorrência, estamos agravando um problema financeiro de processos que é a negligência na formação de preços.

Tudo isso por conta de um fator, 89% dos negócios no Brasil, possuem dificuldades com precificação e/ou não sabem o quanto lucram com as vendas – dado da Preço Certo, em pesquisa com mais de 10 mil lojistas.

Por conta disso, muito provavelmente o seu concorrente estará precificando de uma maneira que seja prejudicial a ele e por fim, você.

Como precificar da forma correta

O processo de precificação precisa começar pela sua estratégia, pois ele é o meio pelo qual será possível gerar receita e rentabilidade sobre o capital investido.

Dessa forma, precisamos analisar e entender os nossos indicadores, para que, através da venda dos produtos, seja possível evitar vender no prejuízo ou até vender e não ver a cor do dinheiro.

Como o objetivo dessa conversa é te mostrar como a precificação dinâmica não é boa para os seus indicadores, vamos te mostrar um exemplo:

Você comercializa produtos de moda feminina e um dos itens mais vendidos é um camisa de manga comprida, com preço de venda de R$60,00.

Além disso, você possui esses custos de venda:

  • Custo de compra da camisa + frete do fornecedor: R$30,00;
  • Taxa de cartão (3%): R$1,80;
  • Taxa de antecipação (3%): R$1,80;
  • Taxa do marketplace (11%): R$6,60;
  • Tributos (4%): R$2,40;

No total, apenas na venda desse produto, você possui R$42,60 de custos e despesas variáveis, os chamados “custos da venda”.

Para encontrar a margem de lucro dessa venda, precisamos seguir a fórmula abaixo:

Margem de contribuição = Preço de venda – Custos da venda

Margem de contribuição = 60 – 42,60 = 17,40 ou 29%

Portanto, na venda dessa camisa de manga comprida, você vai lucrar 29% o valor do preço de venda, obtendo R$17,40.

De repente, surgiu um concorrente vendendo a mesma camisa, ele quer predar o seu mercado ou simplesmente, aplicou um markup qualquer e para isso, começou a vender esse produto à R$50,00.

Nesse cenário, temos uma diferença de preço de R$10,00 e sem análise nenhuma de margens, você resolve reduzir o seu preço para R$45,00, para competir.

Chamamos essa situação de “guerra de preços” – principal motivo pela quebra de muitos e-commerces…

Com a mudança no preço da camisa, essa venda passou a obter esses custos:

  • Custo de compra da camisa + frete do fornecedor: R$30,00 (se manteve)
  • Taxa de cartão (3%): R$1,35;
  • Taxa de antecipação (3%): R$1,35;
  • Taxa do marketplace (11%): R$4,95;
  • Tributos (4%): R$1,80;

E agora, o novo custo de venda passou a ser de R$39,45 e a margem de lucro, passou a ser de R$5,55 ou 12,3%.

Ou seja, antes você ganhava R$17,50 de lucro em cada venda e agora, você passou a ter R$5,55, o seu lucro unitário reduziu em mais de 68%.

Você abriu mão de R$11,95 de lucro

Tudo isso, por que você usou a precificação da concorrência como único fator de tomada de decisão.

É por conta de ações como essas, que cada vez mais lojas vendem no prejuízo, não vêem a cor do dinheiro e não conseguem pagar as contas.

Conclusão

A precificação dinâmica é apenas um dos fatores que você deve considerar na sua tomada de decisão e como foi possível nesta conversa, há muitos outros aspectos a serem tratados.

Há casos, como o que foi tratado no exemplo anterior, onde simplesmente não é mais interessante continuar vendendo aquele produto.

Não é interessante ter um produto de grande volume de vendas e com uma baixíssima ou quem sabe, negativa, margem de lucro.

Tudo isso, pois cada venda realizada no prejuízo vai agravar os problemas financeiros, lá na frente.Para finalizar, separamos esta calculadora de preços para lhe auxiliar na precificação ideal do produto.

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