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O que é SPIN Selling e como aplicá-lo no e-commerce? Entenda agora

Se sua empresa atua no e-commerce, as estratégias pensadas pela gestão de vendas estão no centro das atenções. Afinal, propor soluções que otimizem processos e melhorem os números relacionados ao faturamento do negócio é simplesmente vital pra sua sobrevivência e crescimento. Nesse sentido, um dos destaques é o que chamamos de SPIN Selling.

Em um espaço cada vez mais ocupado e disputado como este em que acontece o comércio eletrônico, você deve estar a par das técnicas que realmente dão certo. O SPIN Selling é uma delas, já que aumenta bastante a chance de aproveitar grandes oportunidades de negócio.

Se você costuma ficar frustrado por sentir que perde boas vendas com frequência, sinal de que já passou da hora de conhecer o SPIN Selling e colocá-lo em prática.

Ficou interessado? Então fique com a gente e descubra tudo o que precisa saber sobre o assunto!

O que é SPIN Selling?

Vamos pelo começo. SPIN é um acrônimo das seguintes palavras (em português):

  • S — situação;
  • P — problema;
  • I — implicação;
  • N — necessidade.

O conceito foi criado por Neil Rackham, que é formado em Psicologia. Ele chegou ao SPIN Selling após estudar a fundo a relação entre a utilização de habilidades interpessoais e o desempenho acima da média registrado pelos melhores vendedores.

Pra vender mais no marketplace, você deve se inspirar no método desses grandes profissionais do mundo das vendas. O diferencial no resultado está profundamente atrelado ao modo de condução do diálogo com seus futuros clientes.

Nesse ponto, o SPIN Selling proporciona um impacto extremamente positivo e favorável na qualidade dos relacionamentos estabelecidos entre sua marca e sua persona. Vamos entender isso melhor já a partir do próximo tópico.

Como funciona o SPIN Selling na prática?

No SPIN Selling, a base é ter em mente que o consumidor, de um modo geral, nem sempre está ciente de que precisa suprir determinada necessidade. Na verdade, também é comum que ele sequer imagine que algumas necessidades realmente existem.

Ao mesmo tempo, há aqueles que até identificam que suas vidas seriam melhores se houvesse um produto X ou serviço Y. A tática por trás do SPIN consiste em ajudar o cliente com perfil ideal a admitir que ele tem um problema e que a melhor solução está bem à sua frente. Isso, naturalmente, é feito em etapas, como você verá a seguir.

Situação

Inicialmente, o foco deve ser totalmente direcionado ao amplo entendimento do cenário no qual o consumidor se encontra naquele momento. Assim, você precisa realizar alguns questionamentos que forneçam pistas valiosas sobre qual necessidade ele deseja satisfazer.

Pra cumprir esse objetivo, as perguntas podem ser as mais diversificadas. Observe apenas que elas devem girar em torno do contexto do seu marketplace. Dito de outro modo, a intenção não é só bater um papo com a persona, mas sim encaminhá-la ao possível início de uma experiência de compra.

Desse modo, o primeiro contato com o consumidor serve para que ele revele suas atuais necessidades e como ele acredita que elas poderiam ser supridas pelo mercado. Trata-se, portanto, de uma espécie de ensaio pra abordar o problema em si.

Problema

Chegou o momento de levar o consumidor a visualizar a existência de alguma complicação que precisa ser resolvida. Essa é a hora em que o futuro cliente passa a falar a respeito de suas “dores”. Nesse sentido, é interessante questionar quais têm sido os obstáculos enfrentados e se já foram tomadas medidas pra tentar ultrapassá-los.

Implicação

Já a implicação marca a etapa do processo em que você convida a persona a efetuar uma reflexão sobre o real motivo de ela ainda não ter adotado uma solução adequada. No caso, o intuito é fazê-la considerar quais são as consequências negativas em sua vida pessoal e profissional vinculadas a esse estado de estagnação.

Dessa maneira, é importante frisar ao consumidor quais são os riscos de continuar convivendo com o problema detectado. Assim, fale sobre os efeitos ruins que essa adversidade provoca no dia a dia, além de demonstrar as demais consequências que podem surgir no decorrer do caminho.

Necessidade

Esta é a fase em que você aponta como a solução do seu negócio se encaixa perfeitamente na resolução do problema em questão. Aqui, o propósito é levar a persona a imaginar, da forma mais nítida possível, como seria a vida dela após a aquisição do item disponibilizado pela sua loja.

Nessa linha de raciocínio, vale muito a pena realizar um contraponto com os próprios impactos desagradáveis mencionados anteriormente. Dessa forma, enfatize como sua solução atende às necessidades do seu cliente e o liberta completamente do transtorno vivido até então.

Como aplicar o SPIN Selling em um e-commerce?

Não há a menor dúvida de que o SPIN Selling é uma das melhores estratégias pra alavancar as vendas online do seu negócio. Resta conhecer algumas dicas pra implementá-lo corretamente. Vamos a elas!

Entenda a situação do lead

Logo no início, é válido questionar sobre a situação que levou o cliente em potencial a chegar ao seu site ou app de marketplace. Perguntar qual é seu objetivo e o que já tentou fazer pra alcançá-lo é um ótimo ponto de partida. O ponto-chave, aqui, é o contexto geral.

Compreenda as insatisfações

Nesse ponto, você deve estar preparado pra ouvir o que o consumidor tem a dizer. Ele precisa ser estimulado a apresentar uma espécie de relato sobre as principais adversidades e imprevistos encarados recentemente. Não à toa, é a hora de ouvir com cuidado e prestar máxima atenção a algumas palavras-chave.

Encontre as implicações dos problemas

Como comentamos há pouco, os problemas sempre estão vinculados a consequências, que tendem a se desenrolar em outros efeitos (secundários).

Às vezes, a simples inexistência de um aparelho de ar condicionado, por exemplo, compromete o desempenho profissional de quem trabalha em home office. Logo, a aquisição ou não desse tipo de produto desencadeia uma série de outras implicações.

Por que adotar o SPIN Selling no e-commerce?

Com essa técnica, seu negócio adquire maior destaque diante da concorrência porque você passa a conhecer melhor as pessoas que se relacionam com sua marca. As etapas do SPIN Selling favorecem o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.

Isso acontece porque você indica que não está só interessado em empurrar qualquer produto para o cliente. Em vez disso, sinaliza uma verdadeira intenção de ajudá-lo a encontrar a melhor solução para o problema encontrado.

O único cuidado de adotar o SPIN Selling se refere ao tom interrogativo demais do processo. Lembre-se de não transformar o encontro em uma entrevista. A ideia é fazer tudo naturalmente, como em qualquer conversa, e começar a faturar muito mais do que antes. De resto, é só comemorar os resultados.

Por falar em melhorar as vendas, saiba como o PDV online funciona e contribui para o sucesso do seu marketplace

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